Grundlagen / Die Basis

Quereinsteiger oder Junioren im Vertriebsaußendienst sehen sich während Ihrer Einarbeitungszeit mit einer Fülle an Informationen konfrontiert. Am Ende dieser Zeit geht es für die Junioren meist darum, sich eine Basis und eine Struktur für ihr jeweiliges Gebiet sowie nächste Schritte zu erarbeiten. In diesem Modul werden Grundlagen für das fachliche, verkäuferische, persönliche zukünftige Tun und Handeln im Vertrieb erarbeitet wie:

• Eigenmotivation und Glaubenssätze
• Der erste Eindruck – Auftreten beim Kunden
• Grundlagen der Kommunikation
• Unterschied Produkteigenschaft/Vorteil/
  Nutzen
• Grundlagen Buying Center
• Selbstorganisation und Zeitmanagement
• Systematische Gebietsbearbeitung
  • Wer sind meine Zielkunden?
  • Wie ist die strategische Ausrichtung?
  • Wie starte ich in meinem Gebiet?
  • Wie komme ich an Termine?

Das Verkaufsgespräch

Erfahrene und erfolgreiche Vertriebler zeichnen sich häufig im Verkaufsgespräch durch ein hohes Maß an Flexibilität, Authentizität und ein Gespür für ihr Gegenüber aus. Gerade im Projektgeschäft ist das Ziel eines Verkaufsgespräches zwar langfristig der Auftrag, auf dem Weg dahin geht es jedoch vielmehr um die kontinuierliche Erhöhung von Chancen durch die Gewinnung von Vertrauen und Informationen. Folgende Inhalte werden in diesem Modul erarbeitet:

• Phasen eines Verkaufsgespräches
• Fragetechniken
• Menschenkenntnis & Körpersprache
• Erstellung eines Beobachtungs-und Fragebogens für die „Senior“ Außendienstkollegen (Hospitation)
• Rollenspiele mit Videoaufzeichnung und Auswertung

Neukundengewinnung durch Telefonakquise

Die telefonische Akquise stellt für viele Vertriebsmitarbeiter eine große Herausforderung dar, nicht umsonst spricht man in diesem Zusammenhang von der Königsdisziplin.
Da diese jedoch für die Gewinnung von neuen Kunden unabdingbar ist, müssen Hemmungen abgebaut und erste Erfolgserlebnisse geschaffen werden.
Das Modul umfasst:

• Überprüfung der inneren Einstellung
• Erarbeitung eines persönlichen Telefonleitfadens
• Sammeln von Einwänden und Anwendung der Einwandbehandlung
• Strategische Fragetechniken
• Live Telefonate und Coaching anhand von mitgebrachten Geschäftskontakten
• Vorbereitung von „lauwarmen“ Kontakten
• Tipps und Tricks für die Telefonakquise

Neukundengewinnung durch Kaltakquise

Neben der Telefonakquise ist die Kaltakquise ein weiteres Mittel zur Gewinnung von Informationen und Neukunden. In diesem Modul wird gezeigt, welche Vorteile die Kaltakquise hat und wie man auch ohne Termin sein Ziel erreicht:

• Erarbeitung von Zielen einer Kaltakquise
• Vorbereitung der Kaltakquise und Chancenbewertung
• Erarbeitung eines Leitfadens
• Gemeinsame Durchführung einer Kaltakquise-Tour
• Feedbackgespräch und Auswertung

Begleitung bei Kundenterminen

Erfolgreiche Vertriebler reflektieren und hinterfragen sich immer wieder neu, sie sind in der Lage, aus Misserfolgen zu lernen. Beim so genannten Feldtraining geht es um die Begleitung des Außendienstmitarbeiters in der täglichen Praxis beim Kunden. Es ist ein probates Mittel, alte Verkaufsgewohnheiten und Abläufe auf den Prüfstand zu stellen und neu zu überdenken. In einem Vorgespräch werden Ziele für das jeweilige Kundengespräch gemeinsam definiert und anschließend im Feedbackgespräch auf deren Umsetzung überprüft. Mögliche Inhalte können hier sein:

• Gesprächseinstieg
• Gesprächsatmosphäre
• Fragetechniken
• Redeanteile
• Einwandbehandlung
• Zielerreichung

Strategische Projektbearbeitung

In komplexen Verkaufsvorgängen ist der Schlüssel für Erfolg im Verkauf neben der eigenen Verkäuferpersönlichkeit die richtige Strategie. Sobald mehrere Ansprechpartner die Kaufentscheidung beeinflussen, muss ich wissen, was und warum ich es tue.
Wer sich heute auf nur einen Ansprechpartner verlässt, wird morgen überholt.
In diesem Modul werden anhand konkreter Projekte strategische Herangehensweisen erarbeitet, um so dem Vertriebsmitarbeiter ein Gefühl dafür zu geben, auf welcher Ebene des jeweiligen Verkaufsvorganges er sich gerade befindet und was er tun muss, um die Chancen zu maximieren, das Verkaufsziel in diesem konkreten Projekt zu erreichen.