Ausbildungsmodule

„Innere Haltung / Vorbereitung“

• Welche eigenen Glaubenssätze vertrete ich?
• Welches Bild habe ich von einem typischen Verkäufer?
• Welche Verkäuferpersönlichkeit habe ich?
• Was sind meine Stärken und wie kann ich diese weiter ausbauen?
• Was ist mir persönlich wichtig, wie möchte ich gesehen werden?
• Welche Ziele habe ich privat und beruflich?

 

„Äußere Vorbereitung“

• Wie ist die aktuelle „Ist-Situation“?
• Was ist die Strategie? Wer sind meine Zielkunden?
• Was sind die Grundlagen im Buying Center?
• Wie entwickle ich mein Gebiet weiter bzw. wie baue ich es auf?
• Wie organisiere ich mich? (Homeoffice, Auto, Abläufe, Unterlagen …)
• Wie lege ich meine Prioritäten / Einteilung von Zeit
• Welche „Quellen“ stehen zur Verfügung? Worauf kann ich aufbauen?
• Was sind meine strategischen ersten Schritte?
• Dresscode – Was ziehe ich an?

 

• Was entscheidet darüber, ob ich als Kunde ein Verkaufsgespräch als angenehm empfunden habe oder nicht?
• In welche Phasen lässt sich ein Verkaufsgespräch einteilen?
• Welche Fragetechniken sind wichtig, damit ich als Verkäufer an die notwendigen Informationen komme?
• Wie stelle ich Fragen ohne dass sich mein Gegenüber wie im Verhör fühlt?
• Was ist der Unterschied zwischen Produkteigenschaft und Produktnutzen?
• Wie gehe ich mit Einwänden um?

 

• Was muss man zum Thema Telefonakquise wissen?
• Wie kann ich mich auf das Thema Telefonakquise am besten vorbereiten?
• Welche Unterschied gibt es bei lauwarmen oder kalten Kontakte?
• Wie erhöhe ich meine Chancen, einen Termin zu bekommen?
• Wie hat sich das Thema Kaltakquise heute verändert?

 

• Welche Ziele muss ich mir persönlich setzen?
• Mit welcher Strategie erziele ich mein gesetztes Ziel?
• Wie gehe ich vor, wenn ich in komplexen Verkaufsvorgängen, also wenn mehrere Ansprechpartner die Kaufentscheidung beeinflussen, erfolgreich sein möchte?
• Weiß ich, was ich tue und warum ich es tue?
• Bin ich zur richtigen Zeit am richtigen Ort?

 

• Wie reflektiere ich mich selbst richtig?
• Wie werde ich durch die Selbstreflexion langfristig erfolgreich im Vertrieb?
• Wie schätze ich mich selbst ein?
• Wie schätzt eine außenstehende Person mich ein?
• Welche Fehlerquellen gibt es bei Kundenterminen?
• Wie wichtig ist die frühzeitige Fehlerquellen-Erkennung?

Menschenkenntnis – sich selbst und Andere besser verstehen

• „Menschen kaufen von Menschen“/ Mensch ist der Erfolgsfaktor im Verkauf
• Menschen sind sehr unterschiedlich, das ist das Spannende in unserem Beruf – Produkt bleibt immer dasselbe aber die Menschen denen ich jeden Tag begegne
  sind anders, ticken anders, haben unterschiedliche Bedürfnisse, möchten unterschiedlich angesprochen werden…
• gute Verkäufer passen sich an die Persönlichkeit ihres Gesprächspartner an ohne dabei an Authentizität zu verlieren, diese Fähigkeit erfordert Empathie, diese vermittelt Wertschätzung und baut langfristig Vertrauen auf, was Grundvoraussetzung für Kundenbindung
• wer sich selbst und seine Stärken kennt und sich darauf konzentriert, wird erfolgreich sein, beruflich als auch privat